Max Adm News

entrevista com Abílio Diniz

Entrevista com  Abílio Diniz

Fizemos uma entrevista por Email com o grande empreendedor Abílio Diniz presidente do Grupo Pão De Açucar

Max Adm - Quando você começou sua carreira, você havia planejado como trabalhar sua imagem para ser como o bom profissional que é hoje?

Abílio Diniz - Sim. Em primeiro lugar, o sucesso exige saber o que se quer. Tendo seus objetivos claros, é preciso muita determinação, trabalho e disciplina. E serenidade, é claro, pois o sucesso não vem do dia para noite.

Max Adm - Você sabia identificar qual era o momento de investir mais? Como?

Abílio Diniz - Vou citar um exemplo, no inicio dos anos 90, a companhia estava praticamente quebrada. Tive que escolher: virar as costas para a companhia ou enfrentar a família. Escolhi a segunda opção: comprei as partes dos meus irmãos na empresa e fui à luta para reconstruí-la. Nesse período consegui evitar a concordata e, com muita dificuldade, segurar o caixa. Com isso, iniciamos o processo de 'turn around'. Criamos o mote:'corte, concentre e simplifique'. Cortamos tudo aquilo que era supérfluo e não dava lucro. Assim, passamos a escolher os pontos mais estratégicos para concentrar o mercado, procurando sempre simplificar os processos, pois a empresa estava excessivamente burocratizada e pouco eficiente. Após recuperarmos a gestão e diminuirmos a companhia, passamos ao processo de reestruturação da empresa. Um tempo depois, em 1994, eu assumi definitivamente o controle da companhia, em 1995 abrimos o capital, e depois adquirimos sócios estratégicos. Em 2001 e 2002, iniciamos o processo de profissionalização, que durou cinco anos.

  Max Adm - Qual a definição que você vê para as pessoas considerá-lo um empresário bem sucedido?

     Abílio Diniz -  Eu procuro ter objetividade. Nunca esqueço que a menor distancia entre dois pontos é uma reta. Seja objetivo – tenha um norte. Liderança tem tudo a ver com objetividade.

     Max Adm - Quais foram as estratégias utilizadas que formaram este caminho de sucesso?

Abílio Diniz - As características que foram fundamentais para o meu desenvolvimento: disciplina, determinação e atitude.

     Max Adm - Quais as dificuldades que existiram neste caminho?

Abílio Diniz - A vida de um empreendedor não é fácil, Andressa. Envolve muito trabalho, muita dedicação e até frustrações. Assim, é preciso ter muita serenidade. Mas, eu amo o que eu faço e isso me        motiva a seguir em frente.

    Max Adm -  O que você espera quando contrata pessoas para trabalhar em seu grupo?

Abílio Diniz - Trabalho, dedicação,  é preciso ter muita serenidade e amar o o que  faz para se motivar a sempre seguir em frente.

Max Adm - Qual sua dica para uma pessoa que almeja sucesso profissional?

     Abílio Diniz - O importante é a pessoa ter garra, determinação, e uma expressão que uso muito é saber onde é o norte, qual rumo à pessoa está seguindo. Procure ser o motorista, o condutor do carro da vida. Não deixe a vida te levar.

ESTRATÉGIAS DO SETOR VAREJISTA: PERFIL E EVOLUÇÃO DO VAREJO BRASILEIRO

As estratégias empresariais são ações executadas para melhorar a posição da organização diante dos concorrentes reais ou potenciais e materializam-se através da busca de: vantagens em relação aos concorrentes, atendimento às necessidades dos clientes e adaptação às mudanças ambientais. Tachizawa e Rezende (2002) definem estratégias empresariais como "o conjunto de ações que uma organização empreende com a finalidade de melhorar o seu desempenho presente e futuro".


Os varejistas competem entre si com base em suas estratégias individuais, ou seja, planejamento para ganhar vantagem competitiva com objetivo de conquistar a preferência de seus mercados-alvos. Os conceitos de custo, diferenciação e foco desempenham papel fundamental no desenvolvimento estratégico do setor varejista.


Na estratégia competitiva de custo a empresa concentra seus esforços na busca de eficiência produtiva, na ampliação do volume de produção e na minimização de gastos com propaganda, assistência técnica, distribuição, pesquisa e desenvolvimento, entre outros, e tem no preço um dos principais atrativos para o consumidor. A estratégia competitiva de diferenciação faz com que a empresa invista mais pesado na imagem, tecnologia, assistência técnica, distribuição, pesquisa e desenvolvimento de recursos humanos, pesquisa de mercado, qualidade, etc., com a finalidade de criar singularidades para o consumidor. A estratégia competitiva de foco significa escolher um alvo restrito, no qual, por meio da diferenciação ou do custo, a empresa se especializará, atendendo a segmentos ou nichos específicos.


O perfil do varejo brasileiro possui características básicas dentre as quais destacamos: a procura e seleção dos produtos, a aquisição, distribuição, comercialização e entrega; o setor é tradicionalmente absorvedor de mão-de-obra menos qualificada e caracterizada por alta rotatividade; as estratégias de marketing refletem a sazonalidade da demanda que é significativamente importante para o setor varejista. Dentre os setores da economia o varejo é o mais suscetível à política econômica, o volume de vendas do setor está diretamente vinculado às mudanças na conjuntura econômica do país, especialmente nos indicadores de renda dos consumidores. A variável fundamental para as vendas da chamada linha branca, geladeiras e máquinas de lavar dentre outros, é a disponibilidade de crédito, pois esses produtos são de maior valor e, por conseguinte, predominam as vendas à prazo, instrumento oferecido pela maioria das lojas ao consumidor final. A venda financiada ao mesmo tempo em que potencializa negócios e diferencia serviços prestados, requer empresas capitalizadas em bases sólidas, devido ao risco de inadimplência.


Os anos 90 trouxeram várias mudanças que impactaram o setor, a liberação das importações e o aumento da concorrência interna permitiram a migração de concorrentes externos e a conseqüente entrada de conceitos mais modernos de operacionalidade, impondo a necessidade de profundas transformações para a maior parte das empresas.


As medidas de restrição à demanda (limitações de crédito, elevado custo do dinheiro) adotada pelo governo logo após o crescimento do consumo, desencadeado pelo Plano Real, e o aumento da inadimplência que se seguiu, afetaram as empresas varejistas que já enfrentavam dificuldades em razão de inadequações operacionais e administrativas expondo as dificuldades de parte do setor em se adaptar rapidamente e inserir-se no novo padrão de competitividade. Algumas empresas passaram a apresentar desequilíbrios financeiros (Mappin), registrando-se a falência e concordatas de grandes empresas, como a Casas Centro (utilidades domésticas), Casas Pernambucanas (tecidos) e a Mesbla (lojas de departamento). Para empresas que já estavam se reestruturando, a estabilidade da moeda representou uma poderosa alavancagem do faturamento, como é o caso da Casas Bahia.


As empresas representativas do setor implementaram processos de reestruturação para atenderem as necessidades impostas pelo novo contexto, adotando as seguintes medidas: fechar lojas pouco rentáveis; reduzir o quadro de funcionários; informatizar o atendimento nas lojas, no controle de estoques e na troca eletrônica de dados entre clientes e fornecedores; promover alterações no mix de vendas com base no aperfeiçoamento do conhecimento do cliente final; adequação do perfil de endividamento; profissionalização; busca por produtos de maior giro, em função de menor margem; maior participação na oferta de produtos importados; mudança de enfoque: lucro operacional x lucro financeiro; retomada dos instrumentos de planejamento; busca de maior capitalização com a participação de fundos imobiliários e securitização de recebíveis como formas alternativas de financiamento.


A evolução do setor varejista no Brasil fez com que os empresários do setor construíssem depósitos próprios, atualmente conhecidos como CD - Centro de Distribuição, diminuindo muito o caminho percorrido pelo produto do fornecedor ao consumidor final, houve uma rápida evolução tanto no segmento varejista quanto na indústria. 


A criação dos Centros de Distribuição permitiu aos varejistas, já que agora poderiam eles mesmos estocarem os produtos, negociarem suas compras diretamente com o fabricante, possibilitando o estabelecimento de uma relação de longo prazo, evitando intermediários e facilitando a discussão a respeito da qualidade desejada do produto. 


Outro fator considerado para a evolução do varejo no Brasil foi às redes implementarem novas tecnologias, sem essa atualização não seria possível acompanhar a evolução das transações comerciais realizadas a nível nacional. Antes os dirigentes varejistas eram muito ocupados com tarefas rotineiras, as novas tecnologias fizeram com que eles pudessem dedicar mais tempo às decisões estratégicas. A tecnologia trouxe melhores métodos de gestão, redução de custos e um melhor atendimento as necessidades dos clientes. A tecnologia de informação permitiu a distribuição virtual de produtos e serviços, em 2001 o varejo virtual registrou vendas de R$ 600 milhões. Já em 2002, esse número cresceu cerca de 50%, em relação ao ano anterior, e existe uma expectativa de crescimento em torno de 30% ao ano para esta década. Dominando este comércio aparecem os CD's, livros, aparelhos eletrônicos e transações bancárias constituindo o ponto forte do e-commerce nacional.


A mudança de comportamento do consumidor impulsionou a dinâmica do setor, o consumidor passou a ser mais exigente valorizando sua compra, influenciando os varejistas a praticarem: preços baixos, alta qualidade, entrega rápida, entrega confiável, produtos e serviços inovadores, ampla variedade de produtos e serviços e formas de pagamento diferenciadas.


O varejo capta mais rapidamente eventuais movimentos que alterem as relações socioeconômicas e do estilo de vida da população e em função disso tem aumentado o número de serviços adicionais oferecidos a população pelas grandes redes varejistas, dentre os quais podemos destacar as listas de casamento, os cartões de afinidade, serviços de atendimento a clientes - SAC. Esse novo hábito dos consumidores tem aumentado à importância do varejo no Brasil e, em conseqüência disso, sua constante evolução.


A disputa pelo consumidor, cada vez mais exigente e informado, tendo à sua disposição uma oferta crescente de artigos, apresentando diferentes perfis e hábitos, está gerando uma multiplicação de estratégias e certa convergência de formatos no varejo. O plano de estabilização econômica, conforme mencionado, também tem impulsionado o setor na busca por maior eficiência e por maiores espaços de mercado, verificando-se, com freqüência, a disputa pelo atendimento aos consumidores das classes C, D e E.


Diante do perfil e da evolução do varejo brasileiro podemos antever as tendências para o futuro do setor, tais como: convergência de formatos e aumento da concorrência; padronização de procedimentos de operação entre fornecedores e clientes; avanço da tecnologia da informação; definição e reformulação de mix; gerenciamento de marcas/reforço de imagens/força de marketing; maior automação comercial; busca de eficiência operacional; diferenciação baseada em qualidade e criatividade nos serviços e atendimento ao consumidor; conforto, facilidade de acesso, higiene e limpeza passam a ser mais valorizados; ampliação das formas de crédito: aceitação de cartões de crédito próprios ou de administradoras, crediários e cheques pré-datados/terceirização das atividades de financiamento ao consumidor, ampliação de crédito ao consumidor oferecido por bancos comerciais; ênfase em melhor gestão e treinamento de recursos humanos; margens de lucro mais estreitas que no passado; otimização da área de vendas; aumento do grau de exigência do consumidor.

ESTRATÉGIAS UTILIZADAS PARA O BOM DESENVOLVIMENTO DA EMPRESA

O setor do varejo vem aumentando consideravelmente sua importância no panorama empresarial brasileiro, um número crescente de varejistas figuram na relação das maiores empresas do País. Conforme o setor se expande, são necessárias estratégias diferenciadas, novas tecnologias, mudanças no relacionamento com clientes e fornecedores. Neste cenário, o grande fator de diferença nas empresas é a vantagem competitiva, ou seja, o valor que se cria para o consumidor e que ultrapassa o custo, que advém do fato da empresa operar com baixo custo ou com diferenciação.


O CENÁRIO ECONÔMICO BRASILEIRO


Os aspectos do varejo brasileiro na década de 80 evidenciavam a convivência com o processo inflacionário crônico característico da economia brasileira e fizeram com que as empresas brasileiras não procurassem competir com base em estratégias articuladas voltadas para a redução de preços e custos buscando eficiência e qualidade. Ao contrário, em épocas de alta inflação, observou-se o comportamento ofensivo dos lojistas, caracterizado pela prévia e constante remarcação de preços, a lucratividade financeira tornou-se tão ou mais importante que a operacional.


Em março de 1990 surge o Plano Brasil Novo, conhecido como Plano Collor, que apesar do desastre ético e moral do seu governo culminando em seu afastamento em 1992, na verdade marcou o início de um novo rumo no processo de desenvolvimento do país. A abertura comercial, fez surgir no mercado, em geral, e especialmente no varejo, produtos que despertaram as empresas brasileiras para as necessidades de atualização.


Neste cenário inflacionário e especulativo, empresários de todos os setores, aplicavam dinheiro no mercado financeiro que remunerava muito mais que investimentos na produção e geração de empregos. A inflação persistia e era impossível planejar sequer para o mês seguinte.


Em resumo, de 1986 a 1993, as principais causas da estagnação do varejo brasileiro, eram o período fortemente marcado por recessão e inflação, incertezas políticas e sucessivas tentativas fracassadas de estabilização, crescimento do desemprego, diminuição do salário médio, distorção de preços relativos e a deterioração do poder de compra dos consumidores acarretando a ineficiência do setor.


A estabilidade da moeda e o aumento de poder aquisitivo da população resultaram em crescimento do consumo em 1994, em relação ao ano anterior, provocando um crescimento real de 17,05% nas vendas no varejo.


Neste novo cenário de estabilidade, com inflação e taxas de juro controladas, os efeitos da abertura econômica, o aumento da renda da população (algo em torno de 25%), já no primeiro ano do Plano Real, os empresários voltaram a direcionar seus recursos para a produção, pois havia um aumento de consumo e o setor financeiro perdeu fôlego para o setor industrial.


O cenário permitia planejar, comprar e vender e foi neste contexto econômico que o setor varejista do Brasil iniciou sua evolução e começou a utilizar estratégias em busca do sucesso.

Cresça e apareça

Cresça e apareça

Por Fernando Lucena

Como nós do Varejo já sabemos, a única certeza que temos é que tudo à nossa volta uma hora vai mudar.

Sendo assim, se adequar às novas circunstâncias de mercado, de perfil de consumo, de técnicas de gestão e de estratégias de produtividade, é uma condição de sobrevivência. Destaque especial para um dos maiores desafios: enfrentar a concorrência que cada vez é maior e, por vezes, melhor.

É muito comum, no mercado atual, as fusões entre empresas, compras de redes de lojas por outras e, com isto, estes novos conglomerados do varejo avançam no mercado, “ameaçando” por vezes, “matando” em algumas outras.

Como evitar que estes Tsunamis passem por cima de sua empresa?

É um erro supor que pequenos são sempre devorados pelos maiores. Na verdade, o que vemos, é que os mais lerdos são devorados; também os mais resistentes às mudanças; os mais incompetentes em suas operações; os mais displicentes com seus clientes; os menos éticos com suas equipes e clientes, etc.

Ou seja, nem sempre “pequenos” são os prejudicados. Existem “pequenos” que continuam garantindo seu espaço no mercado, através de muita competência em ofertar aos seus clientes aquilo que realmente estes valorizam.

Será que competir no preço é uma alternativa?

Muitas vezes, a estratégia de ganhar mercados através de prática de preços competitivos e prazos de pagamento não é uma prática muito saudável para aqueles que concorrem com operações que, obviamente, têm mais “poder de fogo” junto aos fornecedores e indústrias.

Será que podemos, então, investir em um ambiente de loja mais atraente e acolhedor para o ciente?

Um dos segredos do varejo é sem dúvida descobrir quem é o seu cliente e fazer uma loja para ele.

Não é verdade que só os grandes conseguem criar uma “loja para os seus clientes”. Tecnologia, equipamentos e alternativas estão ao alcance de todos. Informações de como tornar o ponto-de-venda mais elegante, bonito e atrativo, estão à disposição de todos.

Portanto, manter lojas escuras, mal climatizadas, com produtos expostos de forma inadequada, representam, entre outros fatores, motivos para o fracasso. E isso, repito, não tem nada haver com o tamanho da empresa.

O que dizer então da qualidade do atendimento? Do verdadeiro interesse em oferecer um atendimento que vá ao encontro das necessidades e desejos dos clientes?

Este tópico, por exemplo, está ao alcance de todos. Por coincidência, principalmente os menores podem se aproximar mais de seus clientes, entendê-los e oferecer um serviço que lhes encante.

Quantas vezes você abriu mão de um preço menor, por um serviço melhor? Quantas vezes você preferiu ser atendido por um determinado profissional, pela confiança que inspirava, mesmo que por um custo maior?

Como fazer para oferecer um atendimento que represente um diferencial competitivo perante a concorrência?

Primeiramente, invista mais no recrutamento e seleção de suas equipes. Traga para a sua empresa pessoas que acreditam e queiram oferecer um atendimento diferenciado aos clientes. Pessoas que gostem de gente, sorriem bastante e gostem de dinheiro.

Bons candidatos são difíceis de encontrar? Não!

Na verdade, são difíceis de encontrar rapidamente. Portanto, invista tempo e planejamento em realizar esta atividade com mais eficiência. Afinal, o que começa mal tem poucas chances de terminar bem.

Passada a fase do recrutamento e seleção, invista agora no desenvolvimento da equipe. Alguns lojistas acham que a equipe cresce por fotossíntese e, desta forma, investem apenas em luminosidade e temperatura do ambiente das lojas.

As pessoas precisam acreditar que poderão ter sucesso e o treinamento é o caminho para isso.

Uma política de retenção deve ser somada aos processos da empresa. Práticas de retenção que passem por campanhas de incentivo e motivação, promoção de um ambiente profissional positivo, relacionamento saudável com lideranças, lealdade e transparência no clima empresarial, sistemas de remuneração baseados na meritocracia, oportunidades de crescimento profissional, entre outros aspectos, são muito bem vistos pelos profissionais em geral.

Que tal usar a característica do “ser pequeno” em seu favor? Que tal ser ágil na tomada de decisões para tornar-se mais adequado e atraente ao cliente interno e externo?

Crescer em tamanho é uma opção. Porém, crescer em competência e valor é uma obrigação para quem quer sobreviver e vencer!

Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo. 


Fonte: http://migre.me/PKY1

Dicas - Vendas

Esteja bem informado para vender

Está cada vez mais difícil vender. Perder oportunidades de vendas por falta de informação ou preparo é inaceitável. Para estar realmente preparado o vendedor precisa, antes de tudo, estar bem informado. Atualmente, é necessário que o profissional demonstre um nível de conhecimento diferenciado. Ou seja, ele precisa conhecer muito bem seu produto e/ou serviço, clientela, mercado e empresa.
Para alguns vendedores, as desculpas para não estarem bem informados são inúmeras. Na verdade, eles ainda não enxergaram o diferencial competitivo que podem estabelecer perante seus concorrentes a partir do momento em que obtiverem mais informações e souberem usá-las a seu favor.
Esteja certo de que, ao conhecer bem o produto/serviço oferecido, é possível estabelecer valor a ele. Além disso, quando o cliente enxerga o valor daquilo que está sendo ofertado, ele se interessa mais.
Então, não se prenda mais a desculpas e hábitos ultrapassados. Tenha força de vontade e garra para aumentar o seu conhecimento. Dessa maneira, vencer as dificuldades que o caminho do desenvolvimento pessoal e profissional impõe pode ficar mais fácil.


Fonte: http://migre.me/PKTo

As maiores empresas do varejo 

Rank 1
Empresa / Sede Casa Bahia/SP
Vendas (em US$ milhões) 7849,4
Crescimento N/A
Fundador: Samuel Klein

Rank 2
Empresa / Sede Pão de Açúcar/SP
Vendas (em US$ milhões) 7591,0
Crescimento 2,5%
Dono: Abílio Diniz





Rank 3
Empresa / Sede Carrefour/SP
Vendas (em US$ milhões) 7064,2
Crescimento N/A

Rank 4
Empresa / Sede Wal-Mart/SP
Vendas (em US$ milhões) 6233,1
Crescimento N/A
Fundador: Samuel Walton

Rank 5
Empresa / Sede Ponto Frio/RJ
Vendas (em US$ milhões) 2478,3
Crescimento -3,3%
Fundador: Alfredo João Monteverde

Rank 6
Empresa / Sede Lojas Americanas/RJ
Vendas (em US$ milhões) 2443,0
Crescimento 16,4%
Fundadores: John Lee, Glen Matson, James Marshall e Batson Borger

Rank 7
Empresa / Sede Casas Pernambucanas/SP
Vendas (em US$ milhões) 2223,5
Crescimento 10,3%
Fundador: Herman Theodor Lundgren






Rank 8
Empresa / Sede B2W/SP
Vendas (em US$ milhões) 2014,8
Crescimento N/A

Rank 9
Empresa / Sede Sendas/RJ
Vendas (em US$ milhões) 1905,3
Crescimento -4,4%
Fundador: Manoel Antônio Sendas

Rank 10
Empresa / Sede Atacadão/SP
Vendas (em US$ milhões) 1786,8
Crescimento N/A
Fundador: Alcides Parizotto

Rank 11
Empresa / Sede Magazine Luiza/SP
Vendas (em US$ milhões) 1524,0
Crescimento 12,2%
Fundador: -  Luiza Trajano Donato

Rank 12
Empresa / Sede Renner/RS
Vendas (em US$ milhões) 1505,9
Crescimento 18,7%
Fundador: - Antônio Jacob Renner

Rank 14
Empresa / Sede Sotreq/SP
Vendas (em US$ milhões) 1229,8
Crescimento 14,5%

Rank 13
Empresa / Sede Lojas Riachuelo/SP
Vendas (em US$ milhões) 1356,4
Crescimento 2,1%

Rank 15
Empresa / Sede G.Barbosa/SE
Vendas (em US$ milhões) 1110,2
Crescimento 19,7%
- Gentil Barbosa e Noel Barbosa

Rank 16
Empresa / Sede Insinuante/BA
Vendas (em US$ milhões) 1077,4
Crescimento N/A

Rank 17
Empresa / Sede McDonald´s/SP
Vendas (em US$ milhões) 1066,9
Crescimento N/A
Fundador: - Dick e Mac McDonald

Rank 18
Empresa / Sede Zaffari&Bourbon/RS
Vendas (em US$ milhões) 954,2
Crescimento N/A
Fundador: - Francisco José Zaffari






Rank 19
Empresa / Sede EPA,Mart Plus,ViaBrasil/MG
Vendas (em US$ milhões) 914,8
Crescimento N/A

Rank 20
Empresa / Sede Bretas Superm./MG
Vendas (em US$ milhões) 912,7
Crescimento 7,5%





Fonte: http://migre.me/OycH